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O setor de Compras mudou, e rápido. O comprador moderno não é mais apenas um negociador de preço: é analista de dados, gestor de riscos, mediador entre áreas internas, guardião de compliance e figura central na eficiência operacional. Dominar a linguagem técnica desse universo deixou de ser diferencial e se tornou requisito básico para atuar com estratégia.
Este Glossário do Comprador reúne os principais termos, siglas e conceitos que fazem parte do dia a dia de Compras, Sourcing e Gestão de Terceiros. É um material completo, pensado para padronizar comunicação interna, apoiar treinamentos, fortalecer processos e acelerar a evolução do comprador para um papel realmente estratégico.
Glossário do Comprador (A-Z)
A
Análise de Gastos (Spend Analysis)
Estudo detalhado dos dados de compras para identificar economia, padrões de consumo, oportunidades de consolidação e riscos de exposição. Base para decisões de sourcing.
Auditoria de Fornecedores
Revisão formal para verificar conformidade jurídica, fiscal, regulatória e trabalhista. Etapa essencial para evitar riscos de terceiros.
ABC Curve (Curva ABC)
Classificação de itens por relevância financeira e impacto, priorizando o esforço do comprador.
B
Benchmarking em Compras
Comparação estratégica com mercados e fornecedores para avaliar competitividade.
Bid / Bidding Room
Oferta do fornecedor e o ambiente digital em que as disputas ocorrem.
Terceirização parcial ou total do processo de procurement para ganho de eficiência.
C
Category Management
Gestão orientada por categorias para melhorar preços, contratos e governança.
Compliance de Fornecedores
Checagem contínua de conformidade, fundamental em operações descentralizadas e intensivas em mão de obra.
Contrato de Fornecimento
Documento que formaliza responsabilidades, SLAs e critérios de desempenho.
Cost Breakdown
Abertura dos custos do fornecedor para fortalecer negociações e evitar preços injustificados.
D
Dashboard de Compras
Painel de indicadores estratégicos: savings, lead time, OTIF, nível de compliance, tail spend.
Due Diligence de Fornecedores
Investigação pré-contratual para avaliar solvência, histórico, riscos e reputação.
E
E-Procurement
Digitalização completa do ciclo de compras, garantindo rastreabilidade e governança.
ESG em Compras
E-auction (Leilão Eletrônico)
Aplicação de critérios ambientais, sociais e de governança na seleção e acompanhamento de fornecedores.
Modelo competitivo que reduz preços em tempo real.
F
Follow-up de Pedido
Acompanhamento sistemático do fornecedor para garantir prazo e integridade da entrega.
Fornecedor Crítico
Aquele que, se falhar, impacta diretamente operação, segurança ou compliance.
G
Governança em Compras
Regras e políticas que garantem integridade, compliance e transparência.
Gestão de Estoques
Controle dos níveis ótimos de material para evitar rupturas ou excesso.
H
Hedging de Commodities
Proteção financeira para compras de itens com alta volatilidade de preço.
Homologação de Fornecedores
Validação documental e operacional antes de contratar, reduz riscos trabalhistas e regulatórios.
I
Incoterms
Regras internacionais que definem responsabilidade de transporte e seguro.
Inbound Procurement
Atração ativa de novos fornecedores qualificados.
J
Just in Time
Modelo que mantém estoques baixos e demanda reposição imediata.
K
KPIs de Compras
Indicadores como savings, compliance, ciclo de compras e taxa de atendimento.
L
Lead Time
Tempo total entre pedido e recebimento.
Licitação
Processo formal, especialmente presente no setor público.
M
MOQ (Minimum Order Quantity)
Quantidade mínima exigida pelo fornecedor.
Maverick Buying
Compras fora do processo oficial, fonte comum de desperdícios e riscos.
N
Negociação Colaborativa
Estratégia baseada em transparência e ganhos mútuos.
O
Opex
Despesas operacionais recorrentes.
Open Book Costing
Negociação com abertura transparente da estrutura de custos do fornecedor.
OTIF (On Time In Full)
Entrega completa e no prazo, indicador central de desempenho.
P
Painel de Fornecedores
Base unificada com status, documentação e indicadores de desempenho.
Pipeline de Compras
Visão consolidada das demandas atuais e futuras.
Procurement
Processo estratégico de aquisição que envolve risco, valor, governança e sustentabilidade.
Ponto de Pedido
Nível ideal que dispara reposição automática de estoque.
Q
Qualificação de Fornecedores
Avaliação técnica e de compliance para validar capacidade de atendimento.
R
RFI, RFP, RFQ
Embora pareçam semelhantes, cada uma tem um papel estratégico dentro do ciclo de contratação de bens e serviços.
Dominar esses conceitos é fundamental para selecionar fornecedores, padronizar análises, reduzir riscos e garantir negociações mais técnicas.
RFI (Request for Information)
A RFI é uma solicitação de informações.
Ela é usada quando a empresa ainda está explorando o mercado e precisa entender melhor:
- Capacidades do fornecedor
- Tecnologias disponíveis
- Histórico de entrega e conformidade
- Estruturas operacionais e de segurança
- Possíveis riscos da contratação
Quando usar a RFI
- O escopo ainda não está totalmente definido
- A empresa quer validar quais fornecedores são realmente aptos
- É preciso comparar maturidade, processos e governança antes de abrir uma concorrência
- A organização quer filtrar quem deve avançar para a fase seguinte (RFP ou RFQ)
Com operações cada vez mais complexas, descentralizadas e expostas a riscos trabalhistas e regulatórios, a RFI se tornou essencial para:
- Evitar fornecedores incapazes ou irregulares
- Reduzir riscos de contrato e de compliance
- Avaliar previamente segurança do trabalho, documentação e controles internos
- Criar transparência antes mesmo de falar de preço
Em outras palavras: a RFI garante que você não compare apenas preços, mas empresas realmente qualificadas.
RFP (Request for Proposal)
A RFP é o momento em que a empresa solicita ao fornecedor uma proposta completa, que vai além do valor.
Ela exige uma visão detalhada de como o fornecedor pretende executar o serviço ou entregar o produto.
Uma RFP inclui:
- Metodologia e modelo de execução
- Equipe envolvida
- SLA e indicadores de performance
- Cronograma
- Diferenciais técnicos
- Estrutura de custos e justificativas
- Riscos e estratégias de mitigação
A RFP é indicada quando:
- O escopo está claro, mas você quer entender como cada fornecedor chegará ao resultado
- O serviço é crítico e exige análise de qualidade, aderência técnica e capacidade operacional
- A decisão precisa considerar valor agregado, não apenas preço
- É necessário comparar soluções diferentes dentro de um mesmo problema
A RFP expõe a profundidade técnica dos fornecedores.
Ela evita surpresas pós-contratação, como:
- Escopo mal dimensionado
- Propostas inconsistentes
- Promessas que não se sustentam
- Custos indiretos escondidos
Em contratações estratégicas, a RFP revela se o fornecedor entende o problema, domina a execução e consegue sustentar o resultado.
RFQ (Request for Quotation)
A RFQ é uma solicitação formal de cotação.
Ela é usada quando o escopo está totalmente claro e é possível pedir preços comparáveis entre fornecedores.
É a etapa mais objetiva e costuma incluir:
- Quantidades
- Especificações técnicas fechadas
- Condições comerciais
- Prazos
- Termos contratuais
A RFQ é utilizada quando:
- A empresa já sabe exatamente o que precisa
- Os fornecedores possuem capacidade equivalente
- O objetivo é comparar preços com justiça e transparência
- A demanda é recorrente, padronizada ou commodity
Nesse ponto, o foco é formar a melhor negociação possível dentro de um escopo definido.
Essas três etapas não competem entre si, elas se complementam, criando um funil de compras mais:
- Técnico
- Seguro
- Transparente
- Padronizado
- Aderente a governança
Empresas maduras em Sourcing utilizam RFI + RFP + RFQ para garantir que cada decisão de contratação seja tomada com base em dados, critérios e análise comparativa real.
RFI, RFP e RFQ formam a espinha dorsal de qualquer processo profissional de contratação.
Quando aplicados corretamente, eles evitam decisões intuitivas, reduzem riscos trabalhistas e financeiros e fortalecem toda a cadeia de fornecedores.
Em um mercado onde a pressão por eficiência é cada vez maior, dominar esses conceitos não é mais um diferencial, é uma exigência.
Se sua empresa ainda não utiliza essas etapas de forma estruturada, este é o momento de revisar seu processo de compras e torná-lo mais previsível, econômico e orientado a dados.
Riscos em Compras
Financeiros, jurídicos, operacionais ou reputacionais, especialmente críticos na gestão de terceiros.
S
Should Cost
Mesmo com um processo bem estruturado de RFI, RFP e RFQ, muitas empresas enfrentam o mesmo problema: Como saber se o preço ofertado faz sentido?
É aqui que entra o Should Cost, um método que reconstrói o custo real da operação com base em seus componentes:
- Mão de obra
- Encargos trabalhistas
- Benefícios
- Materiais e equipamentos
- Custos indiretos
- Tributos
- Margem de lucro sustentável
Em vez de aceitar o preço do fornecedor, o comprador passa a ter uma referência técnica, fundamentada em dados regulatórios, benchmarks e análise de mercado.
O Should Cost eleva o nível das negociações, porque permite:
- Identificar preços acima da realidade
- Observar riscos trabalhistas escondidos
- Exigir coerência entre proposta e operação
- Negociar com argumentos concretos, e não apenas pressão
Empresas que adotam esse modelo conseguem economias reais e constroem relações mais transparentes com seus fornecedores.
SLA (Service Level Agreement)
Acordo de nível de serviço com métricas claras.
Sourcing Estratégico
Modelo avançado de aquisição, focado em TCO e relacionamento de longo prazo.
SRM (Supplier Relationship Management)
Gestão estruturada de relacionamento com fornecedores.
Spend Cube
Análise tridimensional do gasto por categoria, fornecedor e centro de custo.
T
TCO (Total Cost of Ownership)
Cálculo completo do custo de aquisição + manutenção + operação.
Tail Spend
Gastos pulverizados de baixo valor individual, mas grande impacto agregado.
V
Vendor Management / Vendor Rating
Gestão e avaliação contínua dos fornecedores ativos.
W
Workflow de Compras
Fluxo completo de aprovações, registros e rastreabilidade.
Z
Zero-Based Budgeting (ZBB)
Modelo que exige justificativa do orçamento a partir do zero.
ZOPA
Zona de Possível Acordo, ou seja, um espaço onde vendedores e compradores encontram terreno comum para fechar negócios.
Por que este glossário é essencial para compradores e gestores de terceiros?
- Padroniza a comunicação entre analistas, gestores e áreas internas.
- Reduz erros em negociações, contratos e processos críticos.
- Acelera o onboarding de novos profissionais.
- Fortalece compliance e gestão de riscos.
- Dá clareza ao processo de procurement como função estratégica.
