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A contratação de serviços terceirizados como limpeza, manutenção, facilities e vigilância exige muito mais do que comparar preços. A gestão de contratos de serviços precisa considerar qualidade da entrega, conformidade jurídica e riscos embutidos. Neste artigo, mostramos como estruturar uma análise técnica, comercial e de risco que transforme essa etapa em um diferencial estratégico.
O Problema: Por que só preço não basta?
Propostas mal analisadas geram:
- Margens insustentáveis que levam à quebra do fornecedor;
- Riscos trabalhistas ocultos (vínculo informal, encargos subcotados);
- SLA mal definido ou não mensurável;
- Aumentos de custo por erro de escopo;
- Dificuldade de justificar contratações em auditorias.
Os 3 Pilares da Análise de Propostas de Serviços
1. Critérios Técnicos
Avaliam a capacidade operacional e o método de execução do fornecedor.
Itens analisados:
- Escopo proposto vs. escopo requerido;
- Equipe técnica (formação, experiência, dimensionamento);
- Cronograma de execução;
- Metodologia e plano de trabalho;
- Equipamentos e insumos;
- SLA e indicadores de performance;
- Plano de contingência.
Dica Atlas: atribua peso ao critério técnico e exija detalhamento mínimo.
2. Critérios Comerciais
Avaliam a estrutura de preços, viabilidade econômica e transparência.
Itens analisados:
- Cost Breakdown: salários, encargos, benefícios, gestão, margem;
- Impostos e encargos discriminados;
- Premissas de jornada, escala e local;
- Alocação de recursos humanos e materiais;
- Condições de pagamento, reajuste e revisão.
Dica Atlas: aplique o Should Cost para validar a razoabilidade da proposta.
3. Critérios de Risco
Avaliam a conformidade do fornecedor, histórico e risco jurídico/reputacional.
Itens analisados:
- Histórico de não conformidades;
- Ações judiciais ativas;
- Regularidade de CNDs, GFIP, INSS, FGTS;
- Certificações e aderência ESG;
- Capacidade de atendimento contínuo;
- Grau de dependência da contratante.
Dica Atlas: aplique um score de risco e defina limites mínimos para homologação.
Modelo de Avaliação Multicritério (Exemplo Simplificado)
| Critério | Peso | Nota (0–10) | Pontuação |
|---|---|---|---|
| Capacidade técnica | 30% | 8 | 2,4 |
| Composição de custos | 25% | 9 | 2,25 |
| SLA e plano de trabalho | 15% | 7 | 1,05 |
| Risco jurídico/compliance | 20% | 6 | 1,2 |
| Reputação/histórico | 10% | 9 | 0,9 |
| Total | — | — | 7,8 |
Empresas podem definir que apenas fornecedores com nota acima de 7,0 são habilitados para negociação final.
Benefícios de uma Análise Estruturada
- Segurança jurídica e contratual;
- Performance operacional mensurável;
- Economia com base em dados;
- Rastreabilidade para auditorias;
- Relacionamentos sustentáveis com fornecedores.
Próximos Passos para sua Empresa
- Padronize o processo de análise com matriz técnica, comercial e de risco;
- Implemente planilhas de Cost Breakdown obrigatórias;
- Use tecnologia para comparar propostas automaticamente;
- Integre sourcing, contratos e gestão de terceiros;
- Treine compradores para atuar com visão estratégica e técnica.
